經(jīng)銷商如何才能殺出重圍？索躍敏、杜金亮、薛永欽、趙明等分享破局思路

隨著非瘟的不期而遇，養(yǎng)豬行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈、尋求多元化發(fā)展已成常態(tài)，但變革總是伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，許多企業(yè)正面臨著“成敗蕭何”之困……

研討會(huì)部分嘉賓合影

農(nóng)財(cái)寶典新牧網(wǎng)金牌服務(wù)商及種豬聯(lián)盟成員單位中，有不少企業(yè)都具備轉(zhuǎn)型升級(jí)與多元化布局經(jīng)驗(yàn)。2021年12月9日，農(nóng)財(cái)寶典特邀金牌服務(wù)商、種豬聯(lián)盟代表及行業(yè)精英共聚廣州，舉辦2021農(nóng)財(cái)寶典新牧網(wǎng)金牌服務(wù)商與種豬聯(lián)盟研討會(huì)，探索生豬產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

南方農(nóng)村報(bào)編委、農(nóng)財(cái)寶典畜牧版主編、新牧網(wǎng)副總編輯彭進(jìn)為研討會(huì)致辭 

從產(chǎn)品到賦能，經(jīng)銷商更要“懂”養(yǎng)豬

河南中禾晟民科技有限公司董事長、河南民望農(nóng)牧股份有限公司董事長 索躍敏

“我們作為經(jīng)銷商必須思考，企業(yè)的未來發(fā)展方向到底在哪里？客戶真正需要的是什么？” 河南中禾晟民科技有限公司董事長、河南民望農(nóng)牧股份有限公司董事長索躍敏表示，經(jīng)銷商除了提供產(chǎn)品、售后服務(wù)外，更需要給客戶賦能帶來價(jià)值。

談及公司為何涉足種豬領(lǐng)域，索躍敏表示最初只是希望將其打造成示范場(chǎng)供客戶參觀，但隨著示范場(chǎng)規(guī)模越來越大，生產(chǎn)成績也節(jié)節(jié)攀升，就開始考慮能否將已成功的案例復(fù)制給客戶，持續(xù)為客戶提供價(jià)值。索躍敏表示，很多養(yǎng)戶引種后仔豬生產(chǎn)性能不佳，可能是基因問題，也可能是引種馴化問題，所以公司涉及種豬板塊，就是希望在客戶需要時(shí)，不僅能提供給客戶優(yōu)質(zhì)的基因，還能保證客戶擁有穩(wěn)定健康的種源。實(shí)現(xiàn)技術(shù)、資源、管理、銷售結(jié)合的綜合服務(wù)，為客戶豬場(chǎng)賦能。

昆明金航辰生物科技有限公司董事長 杜金亮

回顧自己的職業(yè)歷程，昆明金航辰生物科技有限公司董事長杜金亮感慨自2001年3月進(jìn)入動(dòng)保業(yè)，從2人創(chuàng)業(yè)發(fā)展至如今擁有27人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，一路走來實(shí)屬不易。公司會(huì)在2011年介入養(yǎng)豬業(yè)，原因也很直接，就是在他看來，作為服務(wù)商面對(duì)客戶時(shí)，只有真正“懂”養(yǎng)豬才不會(huì)瞎指揮。同時(shí)杜金亮發(fā)現(xiàn)，大企業(yè)有大企業(yè)的活法，小企業(yè)也有其優(yōu)勢(shì)，知行合一的管理模式，成就了許多小而美的養(yǎng)豬公司。

 “企業(yè)核心管理層的學(xué)習(xí)力，將決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)核心管理層的執(zhí)行力，將決定企業(yè)的生命力！”杜金亮提醒在座的嘉賓，無論是在追求企業(yè)發(fā)展的路上，還是在探索科學(xué)真理的路上，都要認(rèn)清世上絕無容易之事。

經(jīng)銷商不可或缺，無論規(guī)模皆有生存空間

福建永誠農(nóng)牧科技集團(tuán)有限公司副總裁、福建省畜牧業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長 薛永欽

作為種豬聯(lián)盟代表，福建永誠農(nóng)牧科技集團(tuán)有限公司副總裁、福建省畜牧業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長薛永欽感慨，無論是豬企還是經(jīng)銷商，想要健康存活，核心邏輯在于要找到自己的“獨(dú)門秘籍”。拿永誠集團(tuán)舉例，薛永欽表示，公司始終聚焦于原種豬育種，每個(gè)基地保證3500畝的土地，配套2580頭原種母豬，這樣的模式可以保證環(huán)保、豬群健康做到最好。聚焦在一個(gè)點(diǎn)，然后做到最好，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就是這樣打造的。

站在豬場(chǎng)管理者的角度，薛永欽認(rèn)為，經(jīng)銷商一定有其生存空間，但想要生存，目標(biāo)客戶的選擇非常重要，要隨著客戶規(guī)模的擴(kuò)大一起成長。其次，適當(dāng)放利也很重要，經(jīng)銷商發(fā)展需要立足于長遠(yuǎn)。最后一定要形成企業(yè)規(guī)范，“壓款價(jià)高、現(xiàn)金價(jià)低”，千萬不要把豬場(chǎng)老板“寵壞了”，薛永欽快人快語贏得在座滿堂喝彩。

杭州金越動(dòng)物保健品有限公司總經(jīng)理 張素

經(jīng)銷商未來路在何方？在座嘉賓踴躍分享自己的看法，杭州金越動(dòng)物保健品有限公司總經(jīng)理張素分享了自己的三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：1、區(qū)域代理商想要健康發(fā)展，必須站在強(qiáng)者的肩膀上，選擇可靠的供應(yīng)商非常重要。2、著力打造一只有靈魂、有執(zhí)行力、有學(xué)習(xí)能力的團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展的根基；3、重視回款安全，保障企業(yè)的資金流健康。張素相信，雖然未來動(dòng)保行業(yè)的利潤將愈發(fā)透明，但只要經(jīng)銷商、服務(wù)商能夠把握住本地市場(chǎng)，依然具有光明的前景。

惠州市瑞豐動(dòng)物藥品有限公司總經(jīng)理倪屹立

無論是大型經(jīng)銷商還是小型經(jīng)銷商都有其相應(yīng)的營銷思路?；葜菔腥鹭S動(dòng)物藥品有限公司總經(jīng)理倪屹立發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的最大問題，在于不同養(yǎng)豬人的理念差異巨大。很多養(yǎng)豬企業(yè)覺得“降本增效”就是“一刀切”，但倪屹立認(rèn)為，只有把豬養(yǎng)好，才能將成本降低，只有豬群保持健康，才能達(dá)到最高的頭均利潤。

小豬場(chǎng)不代表養(yǎng)不好豬，小型經(jīng)銷商不代表無法生存，倪屹立給小型經(jīng)銷商提出三點(diǎn)建議：1、專注于一家供應(yīng)商，通過廠家的支持不斷擴(kuò)大；2、堅(jiān)持不貸款，有多少錢做多少事，一步一個(gè)腳印；3、用技術(shù)帶動(dòng)銷售，經(jīng)銷商需要懂得養(yǎng)豬、懂行業(yè)，才能提供客戶精準(zhǔn)的建議、支持。

做好企業(yè)頂層設(shè)計(jì)，科學(xué)規(guī)劃修煉內(nèi)功

輔音國際董事長 趙明

經(jīng)銷商如何做好頂層設(shè)計(jì)？輔音國際董事長趙明認(rèn)為，經(jīng)銷商應(yīng)該具備三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、品牌。中國人最強(qiáng)調(diào)“門當(dāng)戶對(duì)”，隨著服務(wù)豬場(chǎng)客戶的規(guī)模越來越大，經(jīng)銷商必須提升自己的品牌形象，來匹配相應(yīng)的客戶品牌；2、服務(wù)。其實(shí)“服務(wù)商”這個(gè)名詞在現(xiàn)階段更適合“經(jīng)銷商”的角色定位，不僅需要有服務(wù)意識(shí)，還需從過去單一的產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)走出來，通過產(chǎn)業(yè)服務(wù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值；3、分配方式。隨著團(tuán)隊(duì)的不斷擴(kuò)大，分配模式也需要出現(xiàn)相應(yīng)的調(diào)整。

當(dāng)前許多經(jīng)銷商跨界養(yǎng)豬，在前幾年嘗到甜頭后，就放棄了原有的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)。趙明提醒道，其實(shí)這是一種非正?，F(xiàn)象，我們從事于農(nóng)牧行業(yè)，最忌諱“抓風(fēng)口”，因?yàn)闆]抓住你會(huì)后悔，抓住了你會(huì)依賴。抓風(fēng)口會(huì)讓企業(yè)的長期戰(zhàn)略跑偏，正如豬價(jià)跌了一定會(huì)漲，只有低豬價(jià)時(shí)期打好基礎(chǔ)，才能更好得迎來行情的高峰。把自己做好，其他的交給時(shí)間。

海南羅牛山畜牧有限公司副總經(jīng)理 萬長華

非瘟改變了所有豬企的命運(yùn)，海南羅牛山畜牧有限公司副總經(jīng)理萬長華坦言，種豬企業(yè)未來的發(fā)展可能面臨新的瓶頸。首先，種豬銷售不可能覆蓋全國各地，非瘟防控、運(yùn)輸成本、生物安全、客戶需求……種種因素限制了種豬遠(yuǎn)距離銷售的可能。其次，未來的大型企業(yè)很有可能不再通過種豬企業(yè)引種，萬長華分析，未來萬頭母豬規(guī)模以上的豬場(chǎng)大部分都會(huì)選擇自繁自養(yǎng)，或者直接從國外引種，所以國內(nèi)種豬企業(yè)切不可盲目擴(kuò)產(chǎn)。

“種豬企業(yè)的成功者，應(yīng)該是把種豬賣到國外去！”萬長華呼吁在場(chǎng)豬場(chǎng)老板，依靠國外種源育種終究只是權(quán)宜之計(jì)，讓中國種業(yè)站起來，需要行業(yè)人士的共同努力。

南方農(nóng)村報(bào)社畜牧市場(chǎng)策劃部總監(jiān)鐘展鋒擔(dān)任研討會(huì)主持

 研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)